CON MARTHA DEBAYLE. El arte de la negociación explicada por un ex FBI

Ciudad de México

Chris Voss, es un prestigioso ex negociador internacional del FBI especializado en secuestros con rehenes. En 2008, fundó The Black Swan Group, que se especializa en resolver problemas de comunicación empresarial mediante la negociación. Es autor del best-seller "Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It.". Ha aparecido en TIME, Business Insider, Entrpreneur, Fast Company, Fortune, The Washington Post, CNN, ABC News y más. TW: @VossNegotiation // FB: The Black Swan Group

Más sobre Chris

• · Estuvo en el el FBI más de 24 años, dónde tuvo que lidiar con terroristas, maniáticos, psicópatas, sociópatas, y todo tipo de perfiles, negociando términos que muchas veces salvaban vidas.
• · Chris ha utilizado sus muchos años de experiencia para desarrollar un programa y un equipo únicos que apliquen estas técnicas probadas a nivel mundial para el mundo empresarial.
• · Chris, también fue el líder Negociador de crisis para la División de la Ciudad de Nueva York del FBI.
• · Él era el agente del caso en casos como TERRSTOP, la catástrofe del vuelo 800 de TWA y negoció la rendición del primer secuestrador en darse por vencido en el robo de un banco Chase Manhattan toma de rehenes

Sobre negociar

• · Negociar no es algo que sólo hacen los empresarios, lo hacemos todos, al cerrar un contrato, buscar un aumento de sueldo, o que nos reintegren el costo de un vuelo que perdimos por culpa del COVID. La mayoría de las interacciones que tenemos en nuestro día a día son negociaciones que, al final, se reducen a la expresión de una necesidad simple y animal: “Quiero esto”.

• · La negociación no es otra cosa que comunicación con resultados. Conseguir lo que quieres de la vida tiene que ver con conseguir lo que quieres de otras personas. El conflicto entre dos partes es inevitable en todas las relaciones. Por eso, es súper importante saber cómo manejarse en ese conflicto para sacar de él lo que quieres sin infligir daños.

Aquí van unos consejos prácticos sobre negociación para que puedan aplicar en sus vidas.

#1: La técnica del reflejo

• · No te fíes de las suposiciones; en lugar de eso plantéatelas como una hipótesis y usa la negociación para ponerlas a prueba rigurosamente, espejando a tu contraparte.
• · Los buenos negociadores, al empezar, saben que tienen que estar preparados para cualquier posible sorpresa; los negociadores excelentes tratan de usar sus habilidades para desvelar las sorpresas que vienen con seguridad.
• · Desde el inicio, el objetivo es sonsacar y examinar la mayor cantidad de información posible.
• · La idea en toda negociación, es identificar lo que nuestros interlocutores necesitan en realidad y hacerles sentir lo bastante seguros para que hablen largamente de lo que quieren.
• · El reflejo, llamado también isopraxis, es imitar las últimas palabras mencionadas por nuestra contraparte en la negociación. Es otra forma de neurocomportamiento que mostramos los humanos que hace que nos copiemos unos a otros con intención de hacernos sentir cómodos.
• · Con la técnica del reflejo, podemos maximizar el flujo de información

#2: Etiqueta las emociones

• · En vez de negar o ignorar las emociones, los buenos negociadores las identifican e influyen en ellas
• · Hay que saber etiquetar con precisión las emociones, las de los demás y especialmente las propias.
• · No hay nada que resulte más frustrante en una negociación que tener la sensación de que estás hablando con alguien que no te escucha.
• · La empatía táctica es comprender los sentimientos y el estado de ánimo de otra persona en un momento dado y también en escuchar lo que está detrás de esos sentimientos de forma que puedas influir más en lo que viene a continuación.

#3: Domina el "no"

• · Los grandes negociadores buscan el «no» porque saben que ahí es donde empieza la negociación.
• · «No» es el principio de la negociación, no el final.
• · Las personas necesitan sentir que tienen el control. Cuando garantizas la autonomía de otra persona otorgándole claramente permiso para decir «no» a tus ideas, las emociones se calman, la eficacia de las decisiones aumenta y la otra parte puede estudiar realmente tu propuesta. Le estás permitiendo tenerla entre las manos y darle vueltas para analizarla.

#4: El valor del "así es"

• · Conducir la conversación hacia el «así es» es una estrategia vencedora para todas las negociaciones. Pero escuchar un «tienes razón» es un desastre.
• · Cuando tus adversarios dicen «así es», tienen la sensación de que han sopesado tus palabras y las han considerado correctas por propia voluntad. Las aceptan.
• · ¿Por qué «tienes razón» es la peor de todas las respuestas posibles? Piensa en esto: cuando alguien te está molestando insistentemente y ni siquiera escucha lo que tienes que decirle, ¿qué haces para conseguir que se calle y te deje en paz? Decirle «tienes razón».

#5: Lo importante de ser "justos"

• · «No hacer ningún trato es mejor que hacer un mal trato».
• · Las negociaciones no son nunca una fórmula lineal. Todos tenemos puntos ciegos irracionales, necesidades ocultas y nociones inconscientes poco desarrolladas.
• · La palabra más poderosa en toda negociación es «justo». Las personas cumplen los acuerdos cuando sienten que se les trata con justicia y los rompen cuando piensan que ese no es el caso.

#6: Crea una situación de control, usa preguntas calibradas

• · ¿Quién tiene el control en una conversación, el que habla o el que escucha?
• · El control dentro de una negociación siempre lo tiene quien escucha. Porque la persona que habla está revelando información, mientras que la que escucha, si está bien entrenada, está dirigiendo la conversación hacia sus propios objetivos.
• · Al igual que palabras y expresiones como «quizá», «tal vez», «creo que» o «parece que», las preguntas calibradas de final abierto suavizan la agresividad de las afirmaciones confrontacionales y de las exigencias cerradas, neutralizando así la posibilidad de irritar a la otra parte.
• · Lo que hace que funcionen es que están sujetas a cómo las interprete el interlocutor, en lugar de estar rígidamente definidas. Te permiten introducir ideas y peticiones sin sonar autoritario o agresivo. Esa es la diferencia entre un «no me estas pagando, y no puedo llegar a fin de mes» y «¿cómo quieres que pague mis cuentas?». La verdadera belleza de las preguntas calibradas es que no incluyen un objetivo susceptible de ser atacado, como sí hacen las afirmaciones.

#7: Garantiza la ejecución

• · Este consejo aplica directamente cuando creemos que estamos negociando con la contraparte adecuada, y en realidad, nos damos cuenta que no es "quien va a tomar la decisión".

El uso de los pronombres personales da pistas sobre la autoridad relativa de un interlocutor. Si utiliza con frecuencia los de primera persona del singular («yo», «mí», «mío», etc.), es muy probable que el verdadero poder de decisión resida en otra persona. Si, por el contrario, abundan las primeras y terceras personas del plural («nosotros», «ellos», «nuestro», «suyo», etc.), lo más probable es que se trate de un interlocutor hábil y con capacidad de decisión, que sabe dejarse puertas abiertas