Storysales: La estrategia que te hará vender más

México

En entrevista con "Martha Debayle en W", Humberto Herrera, empresario y conferencista; capacitador de Ventas en Latinoamérica, Estados Unidos y Europa; Forbes lo describe como “uno de los máximos expertos en branding personal en el país”; fundador de Blackwell, una de las firmas más importantes de comunicación estratégica y manejo de crisis con operación en México y Estados Unidos, (IG: @humbertoherreraoficial //WEB: www.humbertoherrera.com) nos enseña a vender más con nuestras historias.

● De acuerdo con IBM, hay 561% más de alcance cuando los empleados comparten mensajes de marca; además, los mensajes de los empleados se comparten 24 veces más que cuando los comparten las empresas.

● El 77% de los consumidores son más propensos a comprar cuando el CEO de la empresa usa redes sociales.

● Las empresas que invirtieron en iniciativas de marca personal de sus empleados descubrieron que los empleados tenían un 27% más confianza en su empresa, un 20% más de probabilidad de quedarse y un 40% más de probabilidades de creer en la competitividad de su empleador.

● De acuerdo con Nielsen Market Research, solo el 33% de los compradores confía en los mensajes de una empresa, mientras que casi el 90% de los clientes confían en las recomendaciones de alguien que conocen.

● El 77% de todas las discusiones en redes sociales son personas que buscan consejo, información o ayuda. Esto es mucho más fácil de responder e interactuar como individuo que como compañía, según LinkedIn.

Ampliar

Los 3 cambios más importantes que han pasado en el mundo de las ventas en los últimos años son:

FACT 1: Posterior a la pandemia, la cantidad de reuniones de ventas que tomábamos de manera presencial se ha reducido en un 52% comparado con el periodo previo al COVID. Lo que significa que cada día queremos más reuniones por Zoom y menos presenciales. (Fuente: Zendesk).

FACT 2: Un estudio de HBR muestra que el 60% de los clientes potenciales ya tienen una decisión de compra tomada para el momento que hablan por primera vez contigo. Es decir, como clientes, estamos más informados que nunca. NO ESTAMOS EXPLORANDO.

FACT 3: Los clientes ya no quieren escuchar tu explicación técnica. Los clientes quieren entender cómo tu servicio va a hacer su vida mejor. Es decir, están buscando una solución a su problema.

¿En qué te impacta esto a ti?

-Hace que muchas de tus herramientas de ventas tradicionales como tu bolsa, tu traje, tu perfume, tu oficina, se vuelvan obsoletas.

- Hoy más que nunca tienes que DIFERENCIARTE de tu competencia.

-Tienes que volverte más memorable que tus rivales.

Justo por eso creamos hace unos años en Blackwell el taller de ventas StorySales y que ahora les vamos a explicar a los cuentahabientes.

Ampliar

¿QUÉ ES EL STORYSALES?

Consiste en utilizar grandes historias de ventas para explicarle al cliente cómo hacemos su vida mejor.

● Son historias memorables y emocionantes que te llevan por un viaje, convirtiéndote en la mejor opción que tiene tu cliente.

● Te alejas de la venta técnica aburrida y te metes en narrativas que crean emociones. No hay nada más memorable que las historias.

● Le muestran al cliente cómo tú solucionas su problema y haces mejor su vida.

Ejemplo 1: Ventas de fideicomisos

Antes: Venta técnica, enfocado en datos aburridos. ¿quién quiere un fideicomiso???? ¡Nadie!

Después: Déjame te cuento la historia real de cómo un conflicto familiar se pudo haber evitado (Humberto elabora).

Ejemplo 2: Ventas de ventanas termoacústicas

Antes: Venta técnica, enfocado en datos aburridos. Precio, materiales, etc.

Después: Déjame te cuento la historia de un vecino loco y los efectos que tuvo eso en una familia.

Ejemplo 3: Promotora de seguros (industria super saturada)

Antes: Venta técnica, enfocado en datos aburridos. Precio, vigencias, etc.

Después: Déjame te cuento la historia de un cliente al que otro bróker no le renovó su póliza a tiempo. Historia de mi papá.

Ampliar

¿CÓMO ARMAR UN STORYSALE?

1. Hay que identificar el verdadero problema de tu cliente, no lo que tu quieres decir.
2. Hay que elegir una historia real que muestre cómo tu producto en realidad sÍ es la mejor opción para tu cliente.
3. Toda StorySale tiene que explicarle al cliente que al no contratarte se expone a un riesgo importante.
4. Hay que practicar esa historia y repetirla en todas tus conversaciones de ventas.

DEFINICIÓN DE MARCA PERSONAL / GENIOS POBRES

El mundo está lleno de genios pobres. La marca personal es la ruta más poderosa para ganar más dinero al aprender a venderte mejor y de esa manera atraer clientes valiosos.

FACT: La razón número uno de porqué un emprendimiento fracasa es porque tus clientes potenciales no saben que existes! Es un error letal pensar que todos son tus clientes.

La pregunta entonces es, ¿cómo llego a esos clientes? ¡Construyendo tu marca personal!

3 grandes elementos de la marca personal

1. MERCADO ¿Quién es tu cliente y qué problema tiene?

 Ejemplos de marcas personales que entienden bien quién es su cliente y qué problema tiene:

- Daniel Marcos – Empresarios que quieren escalar sus negocios, pero su calidad de vida está por los suelos (estrés, ansiedad, etc).

- Joe Dispenza – Originalmente mujeres que estaban atravesando temas emocionales fuertes y que querían una solución alternativa que no fuese basada en cuarzos y temas ambiguos para mejorar su salud.

- Tony Robbins: Originalmente gente con fobias (serpientes).

Ampliar

2. PRODUCTO ¿Cómo vas a resolver el problema de tu cliente mejor que otros?

En una sola frase define cual es valor que tu traes en el nicho que vas a servir. En esta frase, tu nicho tiene que percibir el valor que va a obtener a través de tu talento.

FACT: “La claridad produce ventas”

- Daniel Marcos - “escalar tu negocio, con menos drama”.

- Joe Dispenza – curar enfermedades crónicas a través de un método basado en ciencia.

- Tony Robbins – Curar fobias en menos de 60 minutos, no en años de terapia.

3. CREDIBILIDAD ¿Qué elementos de credibilidad funcionan para ti?

- Fotos profesionales en redes sociales.

- Fotos con personajes relevantes de tu industria.

- Eventos a los que tienes que asistir.

- Conferencias.

- Entrevistas en medios de comunicación (Tony Robbins, serpientes).

- Libro.

- Menciones en cine o cortos (mencionar a Joe Dispenza en What the bleep do you know).

Ejemplos:

Simón Cohen – Libro y conferencia “PLENO”.

Russell Brunson – Libro y conferencia “Expert Secrets” (click funnels).