Los 7 pasos para convertirte en un vendedor

México

La mayoría de los estudiantes en Universidades norteamericanas no tienen interés en la venta como carrera.

Sólo 1 entre 17 estudiantes manifestó que pensaba escoger las ventas como profesión.

Únicamente el 2% de los graduados de dos importantes universidades expresaron interés en la profesión de la venta para su carrera.

Sin Embargo…

El 25% de los presidentes de compañías norteamericanas con más de 500 millones de dólares de ventas anuales empezaron su carrera como vendedores.

Más del 35% del dinero del planeta pasa por la mano de un vendedor.

Más del 40% de la población de cualquier país se dedica formal y directamente a las ventas, en la mayoría de las empresas la proporción entre vendedores y personal de apoyo se acerca al 70%.

Actualmente…

El área de ventas de una compañía generalmente funciona bajo la regla del 80/20, es decir.

El 20% de la fuerza de ventas genera el 80% de las ventas.

Sólo el 25% de los vendedores logra cerrar la venta de manera satisfactoria.

El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión, sin embargo el 44% de los vendedores renuncia después de la primera llamada de seguimiento, según The Marketing Donut.

Se ha demostrado que del 35 al 50% de las ventas se van a quien responde primero.

El 63% de las personas que piden información de una empresa no comprarán en los próximos 3 meses y 20% se tomará más de 12 meses.

Los tiempos cambiaron

Estamos más familiarizados con el proceso de compra que con el de venta, tenemos mucha más experiencia práctica comprando cosas que vendiéndolas.

El mercado ha madurado, las cuentas emocionales que un cliente ha pagado, ha endurecido su postura ante las nuevas propuestas de compra.

La venta como profesión

La profesión más antigua del mundo no es la prostitución, son las ventas; tomemos en cuenta que para el primer acto de prostitución tuvo antes que suceder un proceso de compra–venta.

Se tiene el estigma de que un vendedor es manipulador, y que te vende algo que no necesitas, hoy día ese estigma debe ser cosa del pasado.

El vendedor debe ser un analista de los problemas del cliente y se convierte en su consejero, en un guía.

El vendedor localiza a las personas que necesitan sus productos o servicios, y tiene que descubrir o crear demanda, y a veces despertar un deseo.

7 pasos del proceso de venta

La venta es un proceso metodológico de 5 a 7 pasos (dependiendo del autor que revises).

• Conocimiento del producto

Lo que tenemos que hacer es explicar al cliente nuestro producto, pero en forma empática y cercana, con palabras y términos que él pueda comprender.

• Conocimiento del prospecto

La prospección no es otra cosa que el estudio del tipo de candidatos a quienes debes visitar primero, la forma única de disminuir el porcentaje de bofetadas y aumentar el de cierres.

• Generar un acercamiento o contacto

Hazle ver al cliente que perderá mucho menos tiempo en una entrevista cara a cara que en el proceso de mandar, recibir, analizar y entender información técnica.

• Establecer sus necesidades

Debemos ser empáticos y alertas, no esperes que el cliente te diga en tu lenguaje lo que él necesita, tendrás que escuchar su propio lenguaje y “traducirlo” al de tu producto.

• Presentar el producto o servicio

Es presentar el producto adecuado a la necesidad detectada, sin forzar las cualidades del producto para que embonen en las necesidades del cliente.

El cierre es un resultado lógico al proceso, el cierre debe ser acción, no esperes que el cliente te diga solemnemente “Si acepto”.

• El cierre es actuar “vamos a firmar”, consuma la venta.

Servicio Post- venta: Este es el paso más difícil, el más comprometedor, el servicio posterior a la venta.

Ya cerraste, ya cobraste tu comisión, inclusive ya la gastaste. Ahora tienes frente a ti la extraordinaria oportunidad de convertir un cliente en cuenta, y de fortalecer una relación humana y alimentar una fuente de ingresos futura y constante.