¿Y con esas frases vendes?

En entrevista con Martha Debayle en W, Carlos Agami, experto en experiencia de cliente, servicio y marketing digital. Autor de ESTOY PARA SERVIRTE: El camino hacia tu propósito y VENDE MÁS: Cómo atraer miles de clientes ansiosos por comprarte. Fundador de Shopology, la agencia de experiencia de cliente basada en el servicio a los demás.

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Datos:

● Según HubSpot, el 60% de los clientes dicen que NO cuatro veces antes de decir que SÍ, mientras que el 48% de los vendedores ni siquiera hacen un intento de seguimiento a esos NO.

● Cuatro de cada 10 profesionales de la venta han cerrado recientemente entre dos y cinco negocios gracias a las redes sociales.

● La idea de la necesidad de afeitar las axilas de las mujeres se documentó por primera vez hacia 1915, cuando Gillette empezó a publicitar los supuestos beneficios de la depilación corporal completa.

● Just Do It, de Nike es el eslogan más famoso de la historia de la publicidad. Esta frase se inspiró en las últimas palabras de un asesino en serie norteamericano ejecutado en los años 70.

● Cada año se pierden el 14% de los clientes. Por cada mes que no se ponga en contacto con sus clientes / prospectos, su influencia cae un 10%.

Si eres emprendedor, empresario o líder en un negocio seguramente has sentido la frustración de que los clientes no valoren lo que ofreces.

Aprender a elegir las palabras correctas para presentar tus mensajes a tus clientes es quizás el aspecto más importante en un negocio y uno en el que muchos simplemente siguen a su intuición.

¿Cuál es el problema?

Es simple. Te apasiona tu producto o servicio, sabes todo el esfuerzo y creatividad que hay detrás de él y ¡se lo quieres gritar al mundo!

Vemos mucha comunicación como estos ejemplos:

“Los pasteles más ricos, con la receta de mi abuela”

“Somos los mejores plomeros de la zona”

“Contamos con 15 años de experiencia”

Detrás de ellos hay personas que trabajan para hacer crecer su negocio, que esperan que con esas palabras tendrán filas de clientes ansiosos por comprar.

El resultado: sus mensajes simplemente pasan desapercibidos y ellos terminan decepcionados. Tienen que bajar sus precios para vender y con ello vienen muchas consecuencias negativas.

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Las 5 estrategias para hablarle a tus clientes y vender más.

1. Deja de hablar de tu producto y comienza a hablar acerca de lo que tu cliente está buscando.

A tu cliente no le interesa cuántas ganas le echas para venderle ese producto, ni cuantos años de experiencia tienes, ni qué ingredientes o materias primas tiene tu producto: les interesa lograr un objetivo.

EJEMPLO 1: Shelby GT350R

● Un tipo de comunicación tradicional diría: Poder y velocidad.

Su mensaje está enfocado en los atributos del producto y en un beneficio funcional del mismo.

● Con palabras que venden: Deja que ellos se paguen la universidad.

Aquí le estás ayudando al cliente a visualizar cómo será su vida con tu producto o servicio y conectas con sus sueños y expectativas atraerás su atención y sus decisiones de compra.

● Traducir los beneficios de tu producto en las experiencias tangibles y específicas que tu cliente quiere vivir lo hará desearlo.

EJEMPLO 2: Donald Trump

● En 2016 Donald Trump hizo uso de esta estrategia al “vender” a los estadounidenses Hacer a Estados Unidos grande otra vez (Make America Great Again).

En su campaña no vendían que el candidato era honesto, ni cuántos años de experiencia como líder tenía, hablaban del resultado: “Hacer a Estados Unidos grande de nuevo”.

EJEMPLO 3: Mi Oftalmólogo

● Hace algunos años por casualidad me hice una revisión de visión con un oftalmólogo, quien se especializaba en realizar cirugías láser.

Luego de hacer un diagnóstico el doctor me preguntó:

- “¿Ves la televisión en la noche?”

- “¿No te molesta cuando te quitas los lentes para acostarte y no puedes leer los subtítulos?”

Cuatro días y unos miles de pesos después estaba siendo operado de los ojos.

2. Sé específico al hablar. El 97.8% de las personas lo prefieren. (Este dato es inventado, pero, ¿verdad que atrajo tu atención?)

Las palabras generales aburren. A nadie le llama la atención un mensaje que dice:

· Somos los mejores.

· Rasúrate más rápido.

· Mejora tu negocio.

Los clientes se sienten atraídos a información específica (incluso cuando no puedan comprobarla): el peso de un argumento es mucho mayor cuando se hace específico.

EJEMPLO 1: Colgate Luminous White

● Podrías decir: Sabor a menta, dientes limpios.

● Pero para mejorar sus resultados: 8 de cada 10 personas notarán su sonrisa más blanca.

Cuando presentas información específica demuestras que “hiciste tu tarea” y das certidumbre a tu cliente, además de generarle curiosidad.

EJEMPLO 2: Kavak (compañía de venta de autos usados en línea)

● Nuestros autos pasan por un proceso de inspección de 240 puntos.

No te dicen solamente: “revisamos nuestros autos para garantizar su calidad”, sino que presumen que inspeccionan 240 puntos.

3. Cuéntale a tu cliente su propia historia.

Si puedes describirle a un cliente su propia situación mejor de lo que él mismo lo haría, la venta será inevitable.

EJEMPLO 1: Los infomerciales que comienzan con una descripción de los problemas que vive el cliente.

¿Eres de los que se despierta por la mañana sintiéndose aún cansado?

¿Llegas al trabajo, pero sin muchas ganas?

¿Por las noches, te pierdes el tiempo con tu familia porque necesitas descansar?

Entonces, tienes que escuchar esto….

Y conectan con su audiencia demostrando que comprenden la realidad que están viviendo: desde el problema de la falta de sueño, hasta las consecuencias que tiene en su vida laboral, familia y estado de ánimo.

EJEMPLO 2: Salvo Me Salva

(Un hombre con pilas de platos con “cochambre”)

- ¿Pasas mucho tiempo tallando? Con Salvo una pasadita y así pasas menos tiempo tallando y más tiempo disfrutando.

Si quieres tener aún mejores resultados procura utilizar las mismas palabras que tus clientes usan al describir su problema y presentar tu oferta.

4. Ayúdales a apreciar los beneficios de tu producto.

Si un cliente cree que tu producto tiene un beneficio especial, hará lo necesario para percibirlo así, incluso cuando eso implique engañarse a sí mismo.

EJEMPLO 1: Riedel

¡Una copa RIEDEL convierte un trago de vino en una celebración!

Y mantienen que el vino sabe diferente si se toma en una copa Riedel o en una copa convencional. Han creado en sus clientes la expectativa de que al utilizar sus copas disfrutarán de sus bebidas a un nivel superior, sin importar si es un vino de 20 o de 1,000 dólares.

Si hay un atributo especial de tu producto que quieres que te distinga de tus competidores, ¡cacaréalo! Incluso cuando tu producto o servicio no sea el único que logre ese resultado.

EJEMPLO 2: Coca-Cola

La Magia de Comer Juntos

● Coca-Cola aprovechó la pandemia y el hecho de que regresamos a comer en familia para apropiarse de ser la bebida que consumen las familias cuando comparten tiempo juntos, independientemente de que claramente no es la única que sirve para este fin.

EJEMPLO 3: Vitacilina, ¡Ah, qué buena medicina!

Es muy buena en cortaduras, rasponcitos, quemaduras, piquetitos de insectitos, rozaduras, espinillas…

● Se ha posicionado como el ungüento para prácticamente todas las condiciones de la piel: aunque claramente no es la panacea que muchos promueven, ni es la solución universal.

EJEMPLO 4: Kola Loka

Una sola gota y ¡pega de locura!

● Otro gran ejemplo es la famosa campaña de Kola Loka, ¡Pega de Locura! en la que un hombre pone el pegamento a su casco y lo pega a una viga de acero en las alturas. Sabemos que con una gota eso es imposible, pero se posicionaron para siempre.

5. Dile a tu cliente lo que tiene que hacer

Muchas empresas desperdician su dinero en mensajes de publicidad por una simple razón: no le dicen a sus clientes qué deben de hacer inmediatamente.

● Los seres humanos somos especiales para dudar al tomar decisiones y por ello preferimos postergarlas.

● Si no le das a tu cliente una instrucción simple e inmediata (un call to action) que debe seguir inmediatamente, se distraerá con el siguiente objeto brillante (anuncio en Facebook, mensaje de WhatsApp o notificación de TikTok) que le aparezca enfrente.

● Las personas el día de hoy viven en un agotamiento crónico causado por decisiones que tomar: desde que mensajes responder, a qué red social entrar, qué camino tomar, a qué darle su atención. Cuando alguien nos da instrucciones lo valoramos y lo agradecemos.

Dales a tus clientes una razón para actuar de inmediato. Esto lo puedes lograr por medio de frases como:

● Disponibilidad limitada de productos. “Nos quedan 1,900 unidades”.

● Fecha límite de acceso a un beneficio: “Recibe estos regalos si te registras antes del 31 de mayo”.

● Capacidad máxima de servicio: “Podemos atender sólo a 10 clientes por mes, reserva tu lugar si no quieres quedarte fuera”.

Es importante que esta escasez y urgencia sean reales, y no un truco de marketing. Los clientes se dan cuenta y pierden la confianza en aquellas marcas que tratan de engañarlos.

EN RESUMEN

Así que aquí las tienes: Las 5 estrategias para hablarle a tus clientes y vender más.

1. Deja de hablar de tu producto y comienza a hablar acerca de lo que tu cliente está buscando.

2. Sé específico al hablar.

3. Cuéntale a tu cliente su propia historia.

4. Ayúdales a apreciar los beneficios de tu producto.

5. Dale a tu cliente una instrucción inmediata que seguir.

Recuerda usarlas con responsabilidad y con los intereses de tu cliente por encima de todo. Utilízalas para servir a tus clientes, no para aprovecharte de ellos.

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