Persuade y negocia como un agente del FBI

Ciudad de México

Helios Herrera, director de HH Consultores: desarrollo humano para la productividad, platica con Martha Debayle sobre algunas técnicas de negociación que son utilizadas por los agentes del FBI que te ayudarán para tener una mejor relación personal y laboral.

Para comenzar debemos saber que la persuasión es trabajar con las emociones del otro, es decir, con su hemisferio emocional, mientras que negociar es trabajar con las razones del otro, con la parte racional.

La mejor forma de convencer es mezclando persuasión y negociación.

Principios de persuasión:

1. Compromiso y coherencia: se refiere a todo aquello que haces que te hace parecer o ser una persona coherente y comprometida.

2. Reciprocidad: la necesidad que sientes de devolver algo a cambio de lo que recibes.

3. Aprobación social: actúas de la misma manera que lo hace la sociedad para conseguir aceptación, aunque esté equivocada.

4. Autoridad: la gente tiende a hacer lo que está respaldado por una figura de autoridad o de algún personaje importante.

5. Simpatía:  también llamado de “gustabilidad” o likeability, se da cuando se estableces lazos de simpatía y similitud reales o supuestos, lo cual hace más fácil la tarea de persuadir-convencer.

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6. Escasez: generas sentido de urgencia.

La técnica que utiliza el FBI está basada en el Método de la escalera:

1. Escucha activa:  escucha  y comprende la psicología del otro, cuida tu comunicación no verbal  y parafrasea como rectificación de que estás escuchando.

2. Empatía: entiende de dónde vienen y cómo se sienten, comprendiendo su situación o problema y lo que les está generando.

3. Rapport o compenetración (establecer buena relación): empatía es lo que sientes y el rapport se da cuando ellos lo sienten de regreso, es decir,es cuando el otro comienza a sentir lo que tú sientes y se empieza construir la confianza.

4. Influencia: es cuando te has ganado la confianza del otro y a partir de ese momento es que te permitirá recomendarle soluciones a la situación del problema o conflicto.

5.- Cambio de Comportamiento: ellos actuarán positivamente y muy posiblemente se “rindan ante ti”.

Así que ya lo sabes puedes aplicarlo con tu pareja o en tu entorno laboral.